超级学习系统 作者:盟军上尉

    消费者较早便暴露出的极大热情让张文浩有些犯愁，他开始担心自己如此的运作模式究竟是否能够起到真正的作用，如果自己不能很好的解决这个问题，恐怕好心办错事，最终办成一团乱麻。

    中国的消费者有种不同寻常的消费理念，那便是囤积，囤积对中国消费者来说，是及其常见并且一人带头、万人响应的，抢房、抢盐、抢蜡烛等事件，都体现出了消费者对商品价格的敏感，如果东辰一下子将进口奶粉的价格下降到一个超出市场规律的地步，那么消费者一定会出现囤积的现象，最主要的原因，是他们一直承受着高价奶粉，一旦奶粉降价，他们不管这种降价是暂时的还是永久的，都会先屯一部分在手上才能安心。

    前段时间，国际金价暴跌，中国的老太太们，展现出了惊人的囤积能力，张文浩生怕奶粉也会促成同样的现象，如果真的发生这种情况，那么一切就会进入失控状态，如果没有一个行之有效的解决办法，那么东辰只能等待消费者囤积心理逐渐减弱之后，市场才能够恢复正常秩序。

    奶粉是东辰的赔钱买卖，对现在的东辰来说，任何一项业务都能够带来极为丰厚的利润回报，唯独奶粉，是要亏本经营的，但是张文浩却对这件事情无比重视，无论如何，他都要解决这个困扰国民已久的问题，而且是用一个行之有效的办法、永久姓的解决这个问题。

    为此，张文浩召开了一个高层会议，包括龙小月、杨晨山、张冉冉以及各分集团CEO都悉数到场，张文浩一上来便将自己的担忧说了出来，随即，又开口说道：“我们之前忽略了这个问题，现在眼看我们的奶粉销售就要正式展开，如果还没有一个真正有效的解决办法，那么这件事情，我们就会在外人眼里闹出一个笑话，大家有什么好的看法，可以各抒己见。”

    龙小月开口说道：“我觉得主要是两个问题，首先是我们如何预防消费者哄抢、囤积的现象发生；其次，我们如何杜绝低买高卖的二道贩子从中破坏市场。”

    张文浩道：“二道贩子的问题倒是不大，首先，我们东辰4S店在全国各地遍地开花，所有的地级市以及相当一部分县级市都有了东辰的代理商，如此严密、细致的覆盖下，二道贩子很难有市场运作，不过我担心到时候反而会出现一种情况，那便是，香港等地的民众，会将之前的情况反过来，也就是说，很有可能会有大量的港人从内地买奶粉，毕竟我们的终端价格，要比他们的终端价格低出许多，这种时候，流窜于两地的二道贩子就会找到新的生财之道。”

    张冉冉问道：“那我们能不能跟海关沟通一下，走港区的老路，严禁携带东辰代理的奶粉出境？”

    张文浩点了点头，道：“现在看来也只能是这样来运作了，到时候我会和海关打招呼，这个问题不大，现在最大的问题是刚才小月说的第一点，如何于预防消费者的哄抢与囤积？”

    众人你看我、我看你，詹姆斯通过翻译解释，比其他人慢了半拍听明白张文浩话中的意思，这个时候见大家都没有发表意见，便开口道：“我觉得我们倒是可以从供求关系的根源入手，消费者之所以会囤积奶粉，绝大多数原因都是因为自己家中有婴幼儿，但是，他的实际消耗量是摆在那里的，现在的婴幼儿奶粉都将年龄阶段划分的非常详细，细化程度达到了极高的程度，06个月、712个月，1218、1824等等，一般来说，一个细分时间段为半年，以中国的情况来看，绝大多数人家都是一个孩子，那么他本身需要的奶粉就极为有限，06个月，一个孩子最多也就消耗十几二十几罐奶粉而已，需求量摆在这里，买再多回去也意义不大，更何况奶粉本身就有保质期。”

    张文浩摇了摇头，道：“你还是不了解中国消费者，即便是奶粉市场划分的如此细致，一家人只有一个刚出生的婴儿，他会囤积06个月的奶粉，也会囤积712个月的奶粉，甚至如果保质期允许，他会一直囤积到24个月，这样一来，问题就非常大了，一个消费者有可能就会从你手里购买几十罐奶粉，这样一来，一开始就会产生巨大的消耗量，这个消耗量莫说我们，我看连整个荷兰都很难满足，一旦供小于求，市场就会混乱。”

    “要有一个有力的限制。”一旁的杨晨山说道：“我虽然不太懂这一个行业，但是，如果我们想控制住市场节奏，让它不至于失控，那么我们首要解决的问题就是必须有一个绝对有力的限制，来让消费者即便有囤积的念头，也没有实施的机会。”

    张文浩微微点头，杨晨山说到电子上了，但究竟如何来设定这个限制，张文浩一时之间也无法想出一个真正行之有效的办法。

    龙小月皱着眉头，思忖片刻，开口道：“实名购买怎么样？每家店在销售的时候都建立一个消费者资料库，然后对单次或者单月内的购买量施加一定的限制，例如每个人每月最多只能买四罐奶粉。”

    张冉冉开口道：“我觉得这个不会有太大效果，现在中国的家庭都是4+2+1的模式，一个新生儿，上面至少有六个成年人，中国人做事情最喜欢的是想办法打破规矩、绕过规矩，而不是遵循规矩，如果我们搞实名限制，他们我担心到时候来买奶粉的，反而是全家六个成年人轮番上阵，借此来实现自己囤积的需求。”

    张文浩道：“实名购买确实有一定的弊端，或许也不会起到太好的效果。”

    龙小月轻轻点了点头，张冉冉的话还是让她心服口服的，自己确实没有考虑过这一点。

    随即，龙小月脑海中灵光一现，道：“既然每一个新生儿都有数名成年人覆盖，那么我们就不对成年人进行实名人购买，而是对婴幼儿本身进行实名购买，每一个婴儿几乎都有出生证明，消费者如果要购买奶粉，就要提供新生儿的出生证明，这样一来，无论有多少成年人覆盖，我们最终针对的还是新生儿，这样就算全家老小齐上阵也没用。”

    说着，龙小月又道：“而且出生证明也写明了婴幼儿的出生曰期，如果新生儿是去年的今天出生的，那么持这个新生儿的出生证明，只能购买到1216个月的奶粉，其他年龄段的奶粉无法购买，这样的话，就避免了他们囤积，即便是真的要囤积，也只限于特定的时间段。”

    张文浩眼前一亮，脱口道：“这个主意不错！如果这么艹作的话，基本上就没有多少可以钻的漏洞了，家里有多大的孩子就买相应年龄的奶粉，而且无论新生儿家里有多少成年人，最终都要按照这个新生儿的身份来进行购买，这样我想应该能够起到非常好的限制作用。”

    其他人也都纷纷点头表示赞同，龙小月的这个主意确实不错，大家在担心成年人会绕过规矩来做事的时候，龙小月将眼光瞄准了新生儿本身，这样一来，就将供求的根源摸清了，供应的一方是东辰，但有需求的一方看起来是新生儿家长，但其实，就是新生儿自己！

    张文浩不禁笑道：“这样一来，只要能够从大体上稳住抢购的发生，基本上就大功告成了，如果东辰能够长期的保持平价并且充足供应，让这些消费者形成一个潜意识之后，他们就会慢慢失去囤积的热潮，可口可乐如果卖一块钱一瓶，估计全世界都会进行囤积，但如果可口可乐在半年的时间里都保持着一块钱一瓶的价格，消费者慢慢也就丧失了囤积的兴趣与热情，如果小月的办法能够为东辰守住半年时间，我想半年之后，再没有消费者会动囤积奶粉的心思。”

    众人对龙小月的这个看法都没有任何意见，事实上，这可能也是目前最合适也最有效的一个办法了，确定了这个思路，张文浩便开始制定自己的计划，道：“无论我们怎么限制，我想囤积的现象还是会或多或少的发生，消费者不会买完一罐再买一罐，所以，一定量的囤积情况还是会有，这个倒是无所谓，在我们最近整备销售硬件的同时，我们也可以积攒大量的货源，保证在开卖之后，有充足的货物来应对消费者的这种囤积与抢购。”

    埃里克森开口道：“张总，我觉得不光是荷兰的乳制品可以考虑，新西兰的产量虽然比荷兰低一些，但是品质甚至比荷兰更高，瑞士、瑞典、德国、奥地利甚至澳大利亚，他们出产的乳制品都有足够的品质保证，如果把这些国家的品牌与货源也吸收过来，我想即便是抢购，对东辰来说也无关痛痒了。”

    张文浩点了点头，笑道：“回头让我们的公关联系一下，看看这些国家知名的乳制品企业是否能够把大陆代理权交给东辰。

    （未完待续）