侯沧海商路笔记 作者:小桥老树

    昨天有朋自遥远的黑龙江来，喝了酒，没有更新。今天写了四千字，希望大家继续支持。

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    沧海销售体终归是以利益为纽带将体系内所有人联系在一起，在自身利益身损时，体系中人必然会采取对自己有利的措施。

    中毒事件发生后，沧海集团只是下调了计划数，其他制度一项不变，显得很强硬。

    对于沧海集团来说，如果改变销售策略，迟迟从销售体系中拿不到货款，那么现金流将立马枯竭，生产无法开展，打击将是致命的。

    对于经销商来说这个方案同样蕴含了极大风险，若是沧兰系列产品卖不出去，全部砸在自己手里，那么损失就很大，大到不能接受。

    由于利益点不同，很难用简单语言进行说服。

    “侯总、张总，你们为人确实没有话说，但是，沧兰产品在市场上确实走不动，这是事实，你们确实要为我们经销商考虑。”一个经销商代表站了起来，说出疑虑。

    侯沧海道：“产品卖不动是暂时的，中毒事件肯定会在近期解决。这件事关系沧海集团生死，我们绝对不会坐以等毙，大家要给我时间。”

    经销商代表道：“具体要多少时间？中毒事件怎么解决？”

    “这个无法答复，否则就是骗子。我们肯定比你们更急，会想办法解决此事。为了应对这种局面，集团降低今年任务量，甚至，今年不考核销售量。渡过这个难关以后，沧海集团会发展得更好。大家参观过沧海集团的整个生产体系，应该对我们有信心。”

    孟辉有公安部背景，介入这件小案子，应该在近期能有收获，侯沧海对此很有信心，但是这件事情要保密，他不对告诉这些经销商量。道：

    另一个经销商代表对侯沧海这种“敷衍态度”态度挺不满，情绪激烈一些，道：“沧兰产品全线积压，我们资金链很紧，有两条措施请侯总和张总考虑，一是退还保证金，二是积压产品可以无条件退货退款。其实，我提的也不是苛刻要求，绝大多数厂家都是这个模式，一样生存得很好。”

    “双退”意见将动摇整个沧海模式，如果采纳，沧海集团独特优势将不复存在，侯沧海花在沧海销售体系里的所有心血将付诸东流。

    张小兰眼泪花花且口气坚决地道：“这两年大家合作得很好，各位也都赚了钱，赚得还不少。如今沧海集团稍稍遇到困难，便主动邀请大家来商谈，足见态度之诚恳。若是谁实在不想跟我们合作，退还保证金，退货退钱，这都没有问题。但是，我把话说到前头，等到我们缓过劲来，新产品不断推出，谁和我们同甘共苦，我们就大力支持谁。谁在现在要双退，我们就一刀两断。”

    一人唱红脸，一人唱白脸，这是侯沧海和张小兰事前商量好的策略。张小兰在座谈会初期还有表演的成分，说到后来，想起父亲的煤炭集团和自己的沧海集团在近期所遭遇到的打击，发自内心悲伤起来，语带哽咽，话语便愈发坚决。

    参加座谈会的除了经销商以外，还有杨兵、江莉、宁礼群等业务骨干。

    座谈会以后，沧海集团设立了一间专门接待“双退”的办公室，有六个省级经销商选择了双退。

    双退以后，这些经销商集体来到岭东，找到王天东。

    王天东的天乐保健液与沧兰万金产品一样在不断进行推出新产品，天乐纯净水系列几乎与沧兰纯净水系列同时推出，由于天乐系列产品缺少一个天天在耳边吵闹的“沧兰姐姐大讲堂”，销售体系也不如沧海集团销售体系强悍，所以在市场上完全被压制。

    这一次发生在唐州的中毒事件与王天东完全没有关系，最终结果却完全有利于天乐集团，这让王天东笑歪了嘴。王天东的营销团队与沧海集团各级省代一直都有接触，耐心地寻找合作机会。之所以要与沧海集团省代联系，是因为沧海集团省代往往都是各省同类产品销售之王，能力很强。

    部分省代出于留退路的考虑，在与沧海集团合作同时，也与天乐集团保持了联系。

    唐州中毒案发生以后，天乐集团以前播下的种子开始发芽，再加上王天东给出看上去远比沧海集团优厚的条件，最终挖了六个省代到天乐集团。

    挖到六个省代只是第一步，王天东将六个省代请到宾馆，细细商量如何能将二、三级经销团队一网打尽。

    在沧海销售体系中，一级批发商同时又是物流商，负责仓储、资金和向终端供货，同时管理每个地区的二级批发商。这六个省代都有各自嫡系和心腹，也有非嫡系和心腹。非嫡系这一部分二级批发商完全可以继续与新省代合作，不一定会立马倒戈。

    王天东与六个省代反复商量，主要商量两件事情，第一是给出什么条件，让二级经销商跳槽。条件给得太好，对以后正常时期的经营不利，条件给得一般，二级经销商不一定愿意跳槽；第二是新团队与天乐集团的老团队利益划分问题，这个问题相当令人头痛，商量不好，六个新挖来的省代不满意，老团队也会离心。

    这两件事让王天东很头痛。

    王天东的头痛是前进路上的麻烦，侯沧海也头痛，其头痛是如何防止企业落入深渊。

    与六个省代断绝关系以后，张小兰成为沧兰万金救火队的大队长。在王天东与六个省代还在密谋时，沧海集团组建了六个小组在黑夜中奔赴战场。沧海销售模式比较强大的一点在于各省除了省代以后，还建有为经销商服务的省级分公司。省级分公司与一、二、三、四级经销商关系都很深，六个小组到达各省以后，便马不停蹄地与省级分公司一起争分夺秒地召开二级经销商会议。

    原计划中，沧兰万金系列产品将在全国各省都建有分厂，至少要在位置居中的中心省建立分厂，靠近原材料所在地，靠近销售地，这样可以节约大量物流成本。各省工业园区得知沧海集团计划，纷纷向沧海集团发出邀请。沧海集团己有在七个中心省建立生产中心的计划，只不过突然而至的米国次贷引发的严重困难让建设计划停了下来。

    侯沧海在江州坐镇指挥。

    六个省代离开体系，将要花去一大笔现金。这些现金在危机来临之前不算什么，只能算是小钱，可是在此时，每一笔钱都对沧海集团性命相关。

    黑河地产项目上，杨定和与江莉将三大建筑商邀请过来吃饭。吃饭时，杨定和讲明了当前遇到的困难，提出按生产进度应付的款项将压一压，请大家谅解。蒲小兵、朱永波和欧阳国文都与沧海集团有过一次愉快的合作经历，自然希望长久合作。

    蒲小兵率先拍着胸膛道：“做生意，谁都有手头不方便的时候。我信得过侯总，放心吧。早一点完成一期，早一点预售，我们就能拿到钱。”

    朱永波和欧阳国文也作了相同表态。

    作为建筑商来说，他们联系着各类材料供应商。有的原材料得用现金支付才能买到，比如紧俏时期的商品混凝土。除了少数紧俏品种以外，多数原材料都可以拖欠。三个建筑商答应得如此爽快，除了想要与沧海集团这个大东家保持合作以外，也与能将资金压力往下传导有关系。

    送走三个建筑商，杨定和与江莉谈起当前困境。杨定和叹息道：“侯子在这一次太谨慎了，内部集资完全没有问题，筹个几千万，应该能把眼前危机应付过去。”

    江莉问道：“如果沧兰万金产品迟迟不能解决危机，资金链断掉，怎么办？”

    杨定和道：“现金是企业的血脉，血脉断掉，企业就完了。在98年时候，基金会出事，我见过不少大老板什么都不要了，直接跑路，留下一幢幢烂尾楼。”

    在江州最繁华的街道曾经有一幢烂尾楼，历经十年风雨不修，成为很多江州少年人的家乡记忆。很多小学生上学要经过一幢烂尾楼，初中，烂尾楼还在，高中，烂尾楼还在，等到大学放假回来，发现烂尾楼居然改建成商场，顿时怅然若失，仿佛生命中一段重要的记忆被抹去，纷纷感慨：“烂尾楼居然没有了，这还是我的家乡吗？”

    杨定和与江莉一起来到侯沧海办公室，准备将商谈结果告诉侯沧海，在诸多压力之下，三个建筑商选择紧密合作，这是黑云压城时透过的几许光亮。

    侯沧海愁容满面，看见杨定和与江莉进来也不起身，只是指了指椅子。

    杨定和主动缓和气氛，道：“又遇到什么难事，好久没有见你这么为难了？”

    侯沧海久久不语，过了半响，叹息道：“有人要致沧海集团于死地，岭西阳州又出事，有十几人喝了沧兰纯净水中毒，与唐州一模一样。在这个时候买沧兰纯净水的都是铁杆粉丝，如今要在想短时间挽回败局，难啊。”

    江莉是第一次看见侯沧海出现了消极情绪。一直以来，不管遇到什么情况，包括任巧逝去、包括身受重伤，侯沧海总是能很快抹掉脸上的汗水和血水，挽起袖子，挺直腰身，带领大家继续往前走，一步一步走向胜利和辉煌。

    这一次，她在侯沧海脸上看到一丝消极情绪。

    但是，消极情绪很快就被隐藏，侯沧海用手锤了一下桌子，道：“天无绝人之路，我们肯定想得到办法。”

    此时，岭东金地开始逆势起飞，一连串小阳线，总体有了百分之十二的涨幅。侯沧海生出了将股票卖掉套现的短暂念头。他随即恶狠狠地将这个念头摁死，在沧兰万金中毒事件没有彻底解决之前，就算多出三千万，也不能解决危局。这三千万要么在关键时候起到稻草作用，或者要赚得更多。

    江莉问道：“前一次海强市长过来调研，各部门提了些政策，能不能落实？”

    侯沧海苦笑道：“海强市长是帮我们树形象，给经销商信心，实际作用不大。我们是私企，财政资金不可能支持我们，没有把财政的钱支持私企的理由。若真是这样做了，以后倒查起来，这是违法行为，相关责任人要负法律责任。现在让我们缓交一些建设费用没有实质意义，我们缺的是现金。”

    他想起岳父每天都存在的巨额利息，心情如绑了秤砣，一点点往下沉。情况再恶化，沧海集团自身难保，岳父的煤炭王国便真的玩完了。

    杨定和道：“三个建筑商愿意垫资，这是好消息。等到可以预售，资金问题就解决了。”

    侯沧海再次苦笑道：“垫资也有个时间限度，不能无限期让他们垫钱。我听海强市长说了些内部消息，据可靠判断，米国次贷短时间结束不了，还有可能演变成全世界性的金融危机。如今一线城市房价都在下跌，交易量萎缩。等到我们房子可以预售时，我担心无人问津，或者价格低得让我们吐血。”

    这一段时间打击接踵而至，沧海集团陷入最黑暗时期。江莉感受到了压在头顶的黑云，这种感受非常不好。她试探着道：“如果有银行贷款，企业能不能活下去？”

    侯沧海道：“有银行贷款那当然好，能够让我们多挺一段时间。多挺几天，说不一定就等到转机。国家不可能看着众多企业垮掉，这意味着失业率上升，税收流失。我坚信国家一定会出手，现在最担心集团缺血，可悲地倒在黎明到来之前。”

    离开侯沧海办公室，江莉忧伤地坐在自己办公室。她在沧海集团的地位仅次于几个总裁，有独立办公室，还有为自己服务的工勤人员。她在沧海集团里很受尊敬，绝大多数人见面都得称呼“江总”。这个称呼不是应付，而是对其所取得成就的尊敬。

    若是沧海集团垮掉，所有努力将付之东流，江莉将一夜回到解放前。

    经过激烈挣扎，江莉查看了苏刚发来的一系列短信，终于给他回了一条：请我吃饭吧。

    发了短信以后，江莉关了房门，拿了一枝口红，细细地让素净的脸为得鲜艳起来。化妆完毕，她带着“风潇潇”的情绪，前往五星级酒店的餐厅。

    （第四百四十一章）